Chefsache Vertrieb Buchzusammenfassung - das Wichtigste aus Chefsache Vertrieb

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Zusammenfassung von Chefsache Vertrieb

Name: Chefsache Vertrieb
Rating: 3.6 (145 reviews)
Author: Tobias Epple

Tobias Epple

Warum der Vertrieb das Herzstück Deines Unternehmens ist

3.6 (145 Bewertungen)

15 Min.

Kurz zusammengefasst

Chefsache Vertrieb von Tobias Epple ist ein Ratgeber für alle Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte. Das Buch bietet praxisnahe Tipps und Strategien, um den Vertriebserfolg zu steigern und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Themen

Strategie Vertrieb Führung Unternehmertum

Inhaltsübersicht

Chefsache Vertrieb
in 5 Kernaussagen verstehen

Audio & Text in der Blinkist App

Kernaussage 1 von 5

Was drin ist für dich: Verstehen, warum der Vertrieb Chefsache sein sollte.

Du bist im Vertrieb tätig, oder vielleicht sogar CEO, und fragst dich, warum die Verkaufszahlen nicht so sind, wie du sie dir vorstellst? Du bist nicht allein. In vielen Unternehmen ist der Vertrieb das vernachlässigte Stiefkind der Unternehmensstrategie. Immer mehr CEOs lagern diese entscheidende Funktion an externe Dienstleister oder interne Abteilungen aus, die kaum Berührungspunkte mit dem Kerngeschäft haben. Warum? Weil sie den Vertrieb nicht mehr verstehen oder ihn schlichtweg unterschätzen.

Dabei zeigen Beispiele erfolgreicher Unternehmen wie Würth, Vorwerk oder Hilti, dass der Vertrieb das Herzstück einer Firma sein sollte. Und du als Vertriebsverantwortlicher oder Unternehmer solltest im Zentrum des Geschehens stehen. Dieser Blink zu Chefsache Vertrieb von Tobias Epple setzt den Vertrieb wieder in den Mittelpunkt. Wir schauen uns mehrere positive Beispiele von Firmen an, die mit effektiven Vertriebsmodellen brillieren. Denn Vertrieb geht weit über Zahlen und KPIs hinaus. Es geht um Wertschätzung, Loyalität und vor allem um die richtige Zielgruppe.

Bist du bereit, den Vertrieb zurück ins Herz deines Unternehmens zu holen?

Warum Chefs die besten Verkäufer sein sollten

Stell dir das Debakel von Tupperware vor: Ein Traditionsunternehmen, das einst durch persönliche Tupper-Partys und Direktvertrieb glänzte. Dann kam die verhängnisvolle Idee, die Produkte auch in Supermärkten anzubieten. Dort landeten die hochpreisigen Tupperware-Dosen direkt neben günstigen Alternativen. Der persönliche Kontakt, der die Tupper-Produkte einzigartig machte, ging verloren. Das Resultat? Im Jahr 2020 musste Tupperware Insolvenz anmelden, nach einem gescheiterten Versuch, online Fuß zu fassen. Die Lektion hier ist klar: Bleibe deinem Kern-Vertriebsmodell auch in Krisenzeiten treu.

Aber wie bringst du überhaupt ein Produkt zum Kunden? Schau dir Nike an. Hier gibt es ein starkes Markenprofil, enge Partnerschaften mit dem Einzelhandel und eine Marke, die weit mehr als nur Schuhe verkauft – Nike verkauft Emotionen und wird deshalb leidenschaftlich weiterempfohlen.

Warum sollte der Vertrieb also Chefsache sein? Weil der Chef nicht nur ein Manager, sondern der erste Verkäufer des Unternehmens sein sollte. Elon Musk ist das perfekte Beispiel. Er spricht direkt über soziale Netzwerke wie Twitter mit seinen Kunden, erkennt deren Bedürfnisse und handelt sofort, wie beim Einführen des „Dog Modes“ bei Tesla, einem haustierfreundlichen Betriebsmodus des Autos, der zum Beispiel die Temperatur im Auto reguliert und Passanten über das Display signalisiert, dass sich ein Hund im Auto befindet und alles in Ordnung ist.

Aber auch in kleineren Unternehmen, wie bei Trigema, funktioniert das Prinzip. Dort steht der Inhaber Wolfgang Grupp selbst an der Kasse, hört seinen Kunden zu und spürt ihre Bedürfnisse. Diese gelebte Kundennähe schafft auch Vertrauen.

Im Kern des erfolgreichen Vertriebs steckt also nicht nur, was oder wie du verkaufst, sondern auch wer verkauft. Und wer könnte die Mission und Vision eines Unternehmens besser verkörpern als der Chef selbst? Sei glaubwürdig, authentisch und emotional – das sind die Zutaten einer erfolgreichen Vertriebsstrategie.

Also bleib deinem Vertriebsmodell treu, erkenne die Bedürfnisse deiner Kunden und fülle sie aus. So machst du aus einem Produkt nicht nur einen Verkaufsschlager, sondern eine Marke, die die Menschen wirklich lieben.

Dein Unternehmen schlägt im Rhythmus des Vertriebs

Stell dir das Unternehmen als einen Körper vor. Was wäre in diesem Bild wohl das Herz? Genau, der Vertrieb. Diese Metapher trifft den Nagel auf den Kopf: Ähnlich wie das Herz den Organismus mit Nährstoffen und Sauerstoff versorgt, füllt der Vertrieb die Kasse und hält das Unternehmen am Leben. Er ist die Verbindung zwischen dem Produkt und allen anderen Abteilungen, vom Marketing bis zur Produktion.

Das Herz des Unternehmens pumpt nicht nur Geld, sondern auch Werte und Leidenschaft in alle seine Teile. Wer den Vertrieb ignoriert oder vernachlässigt, der leidet unter einer Art „geschäftlicher Herzinsuffizienz“. Du musst also wissen, was deine Kundschaft wirklich will und dies in den Mittelpunkt stellen. Und denk dabei an den „Customer Lifetime Value“, also daran, wie viel Geld dein Unternehmen pro Kunde im Laufe dessen Lebens einnehmen kann. Das ist wie bei einem Apfelbaum: Erst sät man die Samen, dann pflegt man den Baum, damit er später Jahr für Jahr reiche Früchte trägt. Im Vertrieb geht es nicht nur um den schnellen Deal, sondern darum, langfristige Beziehungen zu pflegen.

Warum viele Unternehmen ohne Fokus auf den Vertrieb scheitern

Ah, das schnelle Geld. Wer könnte da schon Nein sagen? Insbesondere junge Unternehmen finden es verführerisch, Investoren an Bord zu holen. Sie holen sich eine dicke Finanzspritze und plötzlich scheinen alle Probleme gelöst. Doch so eine Verlockung kann zum Bumerang werden.

Nimm zum Beispiel Juicero. Das Unternehmen aus San Francisco hatte eine Saftpresse entwickelt, die mit speziellen Plastiktüten befüllt wird, in denen klein geschnittenes Obst verpackt ist. Sie sammelten 120 Millionen Dollar an Investitionen, bevor sie überhaupt ein Produkt auf den Markt brachten. Klingt fantastisch, oder? Doch dann kam der Knall: Es stellte sich heraus, dass diese Tüten genauso effizient und sogar schneller von Hand ausgedrückt werden konnten. Die hochgelobte, teure Technologie war überflüssig. Das Unternehmen klappte wie ein Kartenhaus zusammen. Mit anderen Worten: Fremdkapital ist kein Ersatz für eine organisch gewachsene Vertriebsstrategie.

Was guten Vertrieb ausmacht

Für echten Vertriebserfolg brauchst du vor allem eines: ehrliche Wertschätzung. Diese Wertschätzung sollte ganzheitlich sein: Sie sollte sich nicht nur auf deine Produkte oder deine Kunden beziehen, sondern auch auf dein Vertriebsteam und letztlich auf dich selbst als Chef und ersten Verkäufer des Unternehmens. Wenn du dir selbst und deinem Team Anerkennung entgegenbringst, wird das spürbar an die Kunden weitergegeben und schafft einen Kreislauf der Kundenzufriedenheit. Ein zufriedener Kunde ist ein loyaler Kunde, und diese Loyalität wird durch positive Interaktionen nur noch verstärkt.

Als Unternehmer kannst du Kundentreue sogar nutzen, um in schwierigen Situationen wie zum Beispiel Beschwerden oder Retouren zu glänzen. Sieh diese als Gelegenheiten, deine Kundenbindung zu vertiefen, indem du zeigst, dass du die Bedürfnisse deiner Kunden ernst nimmst. Denk auch hier an den zuvor erwähnten Customer Lifetime Value, um zu entscheiden, wo es sich lohnt, in die Kundenbeziehung zu investieren.

Als Chef solltest du im Vertrieb bestimmte Schwerpunkte setzen

Was hebt einen exzellenten Vertrieb von einem durchschnittlichen ab? Die Schwerpunkte, die du als Unternehmenschef im Bereich Vertrieb setzt, können hier den Unterschied machen. Dein erster Schwerpunkt sollte eine klare Struktur sein: Damit sind nicht nur eindeutige Richtlinien gemeint, sondern eine Unternehmenskultur, die durch Transparenz und Verlässlichkeit glänzt. Halte diese in einer Art Kodex fest, der deinen Mitarbeitenden zeigt, wie sie das Unternehmen und seine Werte am besten repräsentieren. Struktur nimmt ihnen unnötige Entscheidungslast ab, sodass sie sich auf das konzentrieren können, was wirklich zählt: den Vertrieb. Checklisten und klar definierte Prozesse sorgen für gleichbleibende Qualität und stärken das Vertrauen der Kunden.

Zweitens kommt es auf gute Personalführung an. Kenne deine Mitarbeiter und lerne, die verschiedenen Generationen in deiner Belegschaft sowie ihre Bedürfnisse und Erwartungen zu verstehen. Eine offene Feedback-Kultur ist hier der Schlüssel. Regelmäßige Weiterbildungen und klare Zielvorgaben halten dein Team auf dem Laufenden und motiviert. Die richtige Mischung aus Herausforderung und Anerkennung bringt schließlich das Beste in jedem hervor.

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Kernaussagen in Chefsache Vertrieb

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Zeitsparende Empfehlungen

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Podcasts in Kurzform ^Neu

Kernaussagen wichtiger Podcasts im Kurzformat mit den neuen „Shortcasts”

Worum geht es in Chefsache Vertrieb?

Chefsache Vertrieb (2023) erklärt, warum es immer mehr Unternehmen teuer zu stehen kommt, dass sie ihren Vertrieb vernachlässigen. Erfahre, warum eine solide Vertriebsstruktur auf der Wertschätzung der Mitarbeiter und Kunden basiert, und erhalte konkrete Tipps und Beispiele dazu, wie du als Unternehmer oder Vertriebsleiter den Vertrieb wieder ins Zentrum der Unternehmensstrategie rücken kannst.

Wer Chefsache Vertrieb lesen sollte

Vertriebsleiter auf der Suche nach neuen Strategien
CEOs, die den Vertrieb verstehen möchten
Jungunternehmer, die ihre Sales-Abteilung aufpolieren wollen

Über den Autor

Tobias Epple ist ein Vertriebsexperte mit Leidenschaft für nachhaltige und wertebasierte Vertriebsstrategien. Er hat in seiner Karriere für rund 100 Mitarbeiter eine solide Vertriebsstruktur geschaffen und zieht Wissen aus einem breiten Netzwerk an Vertriebsexperten.

Kategorien mit Chefsache Vertrieb

Marketing & Vertrieb Management & Leadership Unternehmertum

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❤️ für Blinkist️️️

Ines S.

Ich bin begeistert. Ich liebe Bücher aber durch zwei kleine Kinder komme ich einfach nicht zum Lesen. Und ja, viele Bücher haben viel bla bla und die Quintessenz ist eigentlich ein Bruchteil.

Genau dafür ist Blinkist total genial! Es wird auf das Wesentliche reduziert, die Blinks sind gut verständlich, gut zusammengefasst und auch hörbar! Das ist super. 80 Euro für ein ganzes Jahr klingt viel, aber dafür unbegrenzt Zugriff auf 3000 Bücher. Und dieses Wissen und die Zeitersparnis ist unbezahlbar.

Ekaterina S.

Extrem empfehlenswert. Statt sinnlos im Facebook zu scrollen höre ich jetzt täglich zwischen 3-4 "Bücher". Bei manchen wird schnelle klar, dass der Kauf unnötig ist, da schon das wichtigste zusammen gefasst wurde..bei anderen macht es Lust doch das Buch selbständig zu lesen. Wirklich toll

Nils S.

Einer der besten, bequemsten und sinnvollsten Apps die auf ein Handy gehören. Jeden morgen 15-20 Minuten für die eigene Weiterbildung/Entwicklung oder Wissen.

Julia P.

Viele tolle Bücher, auf deren Kernaussagen reduziert- präzise und ansprechend zusammengefasst. Endlich habe ich das Gefühl, Zeit für Bücher zu finden, für die ich sonst keine Zeit habe.