Un método innovador para presentar, persuadir y conseguir tus objetivos
Pitch Anything es un libro que nos enseña cómo presentar ideas convincentes y ganar influencia en las negociaciones. Oren Klaff nos muestra un enfoque innovador para cautivar a nuestro interlocutor y lograr resultados exitosos en el mundo de los negocios.
Todo el mundo debe aprender a presentar bien las ideas. En todas las profesiones, desde la odontología hasta la banca de inversión, llega un momento en el que tienen que convencer a alguien de algo. Por desgracia, hay una discrepancia entre lo que queremos presentar a nuestros oyentes y la forma en que ellos lo perciben. Para entender esta discrepancia y superarla, debemos analizar la evolución del cerebro humano.
Básicamente, el cerebro humano evolucionó en tres etapas, lo que dio lugar a tres partes distintas: la parte primitiva reptiliana, el cerebro de cocodrilo, se desarrolló primero. Es una estructura simple, centrada principalmente en la supervivencia, y puede generar emociones fuertes, como el deseo de huir de un depredador. Después se desarrolló el mesencéfalo. Este nos permite entender situaciones más complejas, como las relaciones sociales. Por último, se desarrolló el sofisticado neocórtex, que facilita el razonamiento y el análisis para comprender aspectos complejos.
Cuando presentan algo, usan el neocórtex para traducir en palabras las ideas que quieren transmitir. Por desgracia, sus oyentes, al principio, no procesan esas ideas con el neocórtex. Al contrario, es el cerebro primitivo de cocodrilo de los oyentes el que recibe las ideas e ignora todo lo que no sea nuevo y emocionante. Peor aún, si el cerebro de cocodrilo considera que su mensaje es abstracto e incomprensible, puede percibirlo como una amenaza. Esto hará que sus oyentes quieran huir para librarse de la situación.
Por ese motivo, adapten su presentación al cerebro de cocodrilo. Como los cerebros de cocodrilo son simples, el mensaje debe ser claro, concreto y centrado en la perspectiva general del asunto en cuestión. Además, asegúrense de que el cerebro de cocodrilo perciba su mensaje como algo positivo y novedoso, que merece ser transmitido a las estructuras cerebrales superiores.
Pitch Anything (2011) expone un método novedoso y excepcional para presentar ideas. Por medio de la psicología, la neurociencia y anécdotas personales, Klaff explica las tácticas y técnicas necesarias para presentar ideas con éxito a cualquier persona.
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